Те, кто следит за линкедом или фейсбуком уже наверное в курсе — с декабря я работаю в компании Nival на должности директора по маркетингу EMEA команды Prime World. Отвечаю за позиционирование и продвижение Prime World в Европе, России и СНГ.

Тем кого это может касаться: с 1-го декабря этого года я больше не работаю в 1С-Софтклаб Украина. Было очень интересно, познакомился с кучей хороших людей и всё такое.

Наглой рекламы, извините, пост. Под выход Battlefield 3 в Украине запустили сразу несколько акций с крупными магазинами. Например в Empik разыгрывают автомат АК-47 (страйкбольный) и раздают жетоны, а Yakaboo разыгрывают три видеокарты ATI и раздают постеры, а в Зоне 51 разыгрывают брендированные мыши-клавиатуры-геймпады Razer и раздают всякую сувенирку.

В рознице игра появится завтра утром.

Для тех, кто пропустил или не понимает, что это вообще такое было.

И слава Богу. Фотки где обычно.

Вообще, публика и пресса довольны, да и решение сделать упор на «поиграть» (в первый раз было «поболтать») было верным, но на следующий раз надо что-то менять с организацией, в одиночку такое мероприятие тянуть сложно.

Два дня буду на Games Day, поэтому писать сюда вряд ли что-то получится.

Если живете в Киеве — приходите, должно быть интересно.

Вернулся из Москвы, был на Игромире один день — 6-го числа, когда мероприятие формально закрыто для обычной публики. Естественно, несмотря на запреты, детей было порядочно — то ли они пресса, то ли ритейлеры, но скажем на бизнес-дне GamesCom процент детей в целом был сильно выше, так что жаловаться не буду.

Галерея

Уехал с делегацией от украинской розницы и прессы на «Игромир» в Москву. Буду там один день, 6-го, утром в пятницу уже в Киеве. В Москве буду доступен по мобильному, в почту писать бесполезно.

А пока можете посмотреть фотографии с прошлой выставки.

На наше мероприятие Games Day, которое пройдет в Киеве 12-13 октября приедет Денис Мальцев, продюсер Royal Quest. Он покажет свежий билд и ответит на вопросы. Кроме Дениса ожидаем играбельную версию Royal Quest, которую, напомню, делают Katauri, создатели King’s Bounty и «Космических Рейнджеров».

Приходите, будет интересно.

Официально анонсировали Games Day #2 — традиционно пройдет в Киберспорт Арене 12-13 октября, сразу после Игромира. В этот раз на два дня вместо одного, потому что игр ожидается больше, плюс планируем сделать демо-зону такой же (если не более) важной частью, как и сцену с выступлениями.

Плюс в этот раз все делается при активном участии хороших людей из хороших компаний. Организаторы «1С-Софтклаб» и Intel, в партнерах Sony Computer Entertainment, производитель игровых консолей PlayStation, мировой лидер в производстве материнских плат Asus, информационный портал ITC.ua и магазин для геймеров «Зона 51».

Список участников и игр не финальный, но вот что предварительно ожидается на Games Day: Aliens: Colonial Marines, Royal Quest, Torchlight 2, The Darkness 2, X-COM, The Elder Scrolls V: Skyrim, Might & Magic: Heroes VI, Batman: Arkham City, Rage, Lord of the Rings: War in the North, Inversion, Pro Evolution Soccer 2012, Uncharted 3: Drake’s Deception. Список точно изменится, ожидаем еще пару очень хороших проектов.

Больше информации будет на официальном сайте. Если есть вопросы — задавайте в комментариях.

Перезапустили официальный украинский сайт «1С-СофтКлаб», он по-прежнему расположен по адресу games.1c.ua. Если интересуют локальные новости, даты выхода, цены, комплектация — читайте, там есть RSS-трансляция и твиттер.

Домен к сайту прикрутили только сегодня, возможно не везде он будет открываться. До завтра изменения в DNS должны расползтись.

Первый день выставки к счастью закончился. Видел много, был на всяких презентациях и пока фаворит выставки Borderlands 2.

Ну и еще из ранее невиденного Dota 2 понравилась, прямо очень прикольно выглядит. Хотя не ради графона играем же.

Встретил Гейба Ньюэлла. На вопрос про Episode 3 он только устало улыбнулся.

Я постараюсь подробнее по игрвм отписаться чуть позже, а пока посмотрите фотки на фликре.

На днях вышла третья часть DiRT 3 (уже без покойного Колина в заголовке) и в интернетах ее сильно хвалят.

Так вот, в поддержку этой игры в «Зоне 51» состоится турнир по DiRT 3 с очень крутыми призами от MSI: разыгрывают тысячу долларов, материнку MSI Z68A-GD80 (B3), всякую сувенирку и половинные скидки.

Турнир будет проходить по выходным в течение трех недель (11, 18 и 25-е июня), а ездить придется на симуляторных креслах Fanatec, вот таких:

В общем, если интересно погонять в DiRT 3 на такой штуке и может выиграть денег — приходите.

Вот тут немного, завтра еще выложу и подробнее отпишусь. Обрабатывать сил нет, извините.

Вообще прошло хорошо, было человек 250-300, плюс онлайн-трансляцию смотрело 2500 человек. Игр хватило впритык. Лукаш автографы подписывал часа полтора и потом еще два часа общался с игроками, мы по домам выехали только в полночь.

UPD: Длинное видео с презентации тут в двух частях: раз и два.

А если нет, то там и меня можно будет увидеть.

UPD: Презентация закончилась, да и видео что-то глючило, сорри. А на гепешечке все было ок.

Немного наглой рекламы. «Ведьмак 2: Убийцы королей» будет в продаже везде, но в некоторых магазинах предложение будет отличаться, поэтому пока игра не вышла (уже завтра, ура!), можете повыбирать.

На Empik.ua будет ранний старт, плюс они дают в подарок брелок и плакат, а еще разыгрывают три очень крутых видеокарты от AMD (Radeon 6570, 6670, 6770 — все три с гигабайтом на борту) и три футболки.

На Yakaboo.ua с игрой дают постер, скидку в 10% на счет в магазине и разыгрывают участие в пейнтбольном турнире.

На Petrovka.ua тоже подарки  магниты с логотипом.

Про розницу я уже писал, запуск традиционно будет в «Зоне 51» (в понедельник в 18:30), а Лукаш Щепанковски уже в Киеве с пятницы и городом страшно доволен. Приходите, должно быть интересно.

Самые важные новости в последнее время я узнаю из Фейсбука. Оказывается наш московский офис готовит календарь по игре «Ведьмак 2: Убийцы королей», в котором будут в частности вот такие кадры.

Я к сожалению не знаю, будет ли он продаваться или пойдет в бонус по предзаказам, как календарь по «Ил-2: Битва за Британию».

P.S. И чтоб два раза не вставать — на Gameway хороший репортаж про пятничный старт «Ил-2: Битва за Британию» в Зоне 51.

На встречах с розницей рассказываем одни и те же вещи про выкладку, ассортимент, маршруты и прочее, поэтому решил написать небольшую заметку про это в блог. Надеюсь, пригодится. Там много букв и мало картинок, поэтому под катом.

Заметка частично основана на замечательной презентации Сергея Амирджанова на февральском Games Day.

Для начало надо понимать типы покупок. Они бывают запланированные и импульсные.

Запланированные покупки — это когда человек идет в магазин с твердым намерением купить конкретную игру (Shogun 2: Total War) или с не менее твердым намерением купить какую-нибудь игру в любимом жанре (хочу свежую стратегию).

С этими покупателями работать просто и наша розница, к сожалению, в основном ориентируется на них. Увы, они составляют порядка 10% от всех людей, готовых покупать игры. Это core, та публика, которая пишет на форумах, пользуется Интернет-магазинами и вообще разбирается в продукте.

Импульсные — это либо «увидел — понравилось», либо «пришел за одним продуктом, но его нет, куплю что-нибудь другое» (вместо Shogun 2: Total War взял «В тылу врага: Штурм» потому что тоже историческая стратегия). То есть решение о покупке принимается очень быстро, прямо на месте.

С этой аудиторией украинская розница работать не умеет. Продавцы-консультанты, в силу которых верят очень многие владельцы магазинов — не панацея, они могут помочь выбрать, но не могут убедить человека принять импульсное решение. На импульсную покупку в первую очередь влияет организация магазина, о которой и речь.

Теперь про три главных составляющих продажи игр: это ассортимент, выкладка и цена.

Ассортимент.

Самое главное — игра должна быть в магазине, потому что иначе покупки не будет. Ассортимент должен быть актуальным, то есть в магазине должны быть все новинки и все хиты продаж, без исключений. Если человек прямо сейчас пришел в магазин за свежевышедшей игрой (Total War: Shogun 2, например), а ее нет в наличии, то как вы думаете, придет ли он в ваш магазин снова? Вряд ли.

Это означает, что во-первых надо обязательно следить за тем, что выходит и вовремя его заказывать, а во-вторых, что заказывать надо в достаточном количестве, чтобы игра не распродалась за несколько часов (такое бывает регулярно даже в хороших сетях). Здесь нет гарантированных механизмов анализа, поэтому надо просто быть в теме.

Кроме того, у вас в магазине не должно быть хлама. Если полки забиты старьем (самый частый аргумент: «ну мы же его набрали, надо продать как-то»), то покупатель решит, что попал в антикварную лавку и больше сюда не придет. Избавиться от хлама без убытков непросто, легче всего делать так, чтобы он не накапливался — заказывать нужное количество товара и четко отслеживать падение спроса, чтобы успеть вернуть излишки поставщику до истечения срока возврата. Как правило по новинкам это надо делать раз в день первую неделю, раз в неделю в течение месяца после выхода игры и раз в месяц после этого. Так вы увидите и дыры и излишки.

Если вернуть нельзя, а спрос пошел на спад — организуйте распродажную полку или корзину (по-моему это вообще обязательная вещь в каждом магазине). Важно только точно определять момент, когда игра еще может продастся вообще: некоторые продукты надо складывать в корзину уже через месяц после выхода (Homefront), а некоторые будут продаваться годами (World of Warcraft), даже если начальный спрос немного упал.

Если и корзина не помогла — выбрасывайте, место на полке дороже. В Европе и США существует развитый вторичный рынок с кучей оптовиков, готовых забрать залежавшийся товар за копейки. У нас цены на игры настолько низкие, что таких компаний практически нет, хотя до кризиса какие-то попытки были.

Я уже молчу про пиратские диски, которые и вызывают собственно потребность в консультантах. В одном киевском магазине видел восемь (не шучу: ВОСЕМЬ) версий Fallout: New Vegas — «в сриидии», «в полном сриидии», «золотая коллекция», «полностью русская версия», «включает Fallout 1,2,3», «включает Metro 2033», «включает патч» и лицензионный. Поставьте себя на место покупателя и попытайтесь выбрать, что именно купить. Отмечу, что согласно TNS 85% украинцев не любят, когда продавец пытается им подсказывать или советовать. И большинство из них просто уйдет из магазина куда-нибудь, где сделать выбор проще. Они и так долго думали, брать ли им Fallout: New Vegas или, скажем, Black Ops, не надо издеваться еще сильнее.

Выкладка

Товар должно быть легко найти. Если покупатель не видит того, за чем пришел, он разворачивается и идет в другой магазин. Если он не знает за чем пришел, и видит мусорную выкладку без какой-либо организации, то он запутывается и тоже идет к выходу.

Есть несколько подходов к выкладке, но для небольших магазинов на мой взгляд обязательны следующие зоны: топ продаж, новинки, распродажа. Естественно, они должны быть разбиты по платформам, если магазин продает консольные игры. Если место есть, то остальные игры надо выкладывать по жанрам, если места нет — не надо остальных игр, не превращайте магазин в свалку, торгуйте тем, что продается лучше всего (речь про оборот с квадратного метра, кстати, посчитайте, очень хорошо глаза открывает), не пытаясь превратить маленький магазинчик на 20 квадратных метрах в супермаркет.

Естественно, хиты продаж, новинки и распродажа работают только если ими заниматься на регулярной основе — хотя бы раз в неделю, лучше по четвергам, перед выходными. Каждую неделю вы должны переставлять диски в разделах в соответствии с реалями рынка: что лучше всего продается в магазине вы и так знаете, за новинками следите, а в корзину отправляется все остальное. Очень полезно, кстати, делать не абстрактные «хиты», а именно топ продаж вида «1-е место», «2-е место», но не всякое торговое оборудование это позволяет.

Ставьте в хиты только то, что реально хорошо продается. Это важно не только для кармы, но и потому, что наличие игры на первом месте в топе вашего магазина поднимает ее продажи. И если у вас там реальный хит, то вместо 40 штук в неделю вы продадите к примеру 70. А если что-то, чего закупили два года назад и жалко выбросить, то вместо нуля в неделю уйдет одна, да и та по ошибке. Место само по себе не создает продажи, оно их усиливает.

Вне сезона (лето) полку «Новинки» можно отдавать под «Специальные предложения», потому что новых игр все равно мало или нет. О собственно специальных предложениях лучше думать заранее: кто-то делает скидки, кто-то бандлы, кто-то дарит сувениры.

Кроме самих дисков на полках, в магазине нужны POS-материалы (постеры, тотемы, флаги, прикассовые накопители и так далее). Но их не должно быть много и они должны быть исключительно по новинкам и хитам, причем не более, чем по трем, иначе вместо помощи эта реклама только запутает покупателя. На наше счастье хиты редко выходят чаще, чем раз в неделю, поэтому если следить за ассортиментом и обновлять POSM вместе с ним, проблем у вас не будет.

Отдельно хочу сказать про игровые зоны. Я в них не очень верю, если честно — как правило возле них тусуется детвора, которой нечего делать, а за компьютерный клуб денег платить нет. Выгонять их из магазина не очень удобно, да и за этим следить же надо. По крайней мере убедитесь, что возле игровой зоны достаточно места не только для игроков и сочувствующих, но и для тех, кто хочет купить игру, которая крутится. А я бы вообще делал зоны неинтерактивными с демо-роликами: оно и дешевле и места требует меньше.

Цена

Она должна быть рекомендованной для новинок. Ниже ставить смысла нет, новинки люди покупают ради игры, а не ради скидки, на импульсное решение это не повлияет — человек-то уже в магазине. В Интернете (где и идут самые веселые ценовые войны) другое дело, конечно.

Не надо ставить цену выше (мол, раз пришли, то и так купят). Может быть и купят, но за следующей новинкой в магазин не придут. Да, игры недорогой товар, но вопрос не столько в деньгах, сколько в честном отношении: люди не любят, когда их обманывают. А завышение цены — это именно обман.

По хитам — та же ситуация, но там снижение цены вполне может сработать для импульсных покупателей: «о, а тут Black Ops со скидкой, я давно хотел попробовать, куплю пожалуй». Если скидку рекламировать, то сработает и для запланированных, но это тема для отдельной большой записи.

Ну и распродажные позиции должны быть действительно распродажными — цена игры не настолько высока, чтобы скидка в 5-10% имела значение. Есть ощущение, что скидка меньше 25% по этой категории практически не работает. Да, я понимаю, что большие скидки — это убыток, но если вы не смогли вернуть товар поставщику, то запасы неликвида на складе или в магазине — это еще больший убыток, вытаскивание оборотных средств и захламление магазина. И уж точно лучше продать сегодня со скидкой в 75%, чем выбросить через два года.

—

Текста получилось сильно больше, чем рассчитывал, поэтому продолжение наверное будет позже. А пока если есть вопросы — задавайте в комментариях.

В эту пятницу в «Зоне 51″ и «Киберспорт Арене» (В. Гетьмана, 13, Шулявка) — традиционно уже. Выбрали 25-е, а не 24-е, потому что пятница — участники форума с sukhoi.ru предложили перенести. Все равно игру активировать раньше 25-го нельзя, а так можно будет прямо там поиграть, «Зона 51″ специально под это дело компы собрала.

Еще в рамках мероприятия впервые широкой публике покажут короткометражный фильм ирландского режиссера Ника Райана, посвященный воздушной битве за Британию во времена Второй мировой войны. Фильм предоставил сам режиссер по просьбе одного из виртуальных пилотов Киева специально для показа на пятничном мероприятии.

Бонусом видео — русский игрожур катают на самолетах в честь выхода игры.

P.S. И еще хочу вам сказать, что свежая «Адовая Кухня» с Александром Кузьменко очень хорошая.